Zacznijmy od sytuacji służby zdrowia w Polsce. To temat, który do łatwych nie należy.

Grzegorz Grabowicz: W szpitalach jest dużo do zrobienia. Wprawdzie sprzęt, który pracuje w wielu szpitalach jest często na dobrym poziomie, jest jednak wiele obszarów, zwłaszcza infrastruktura budowlano-techniczna która wymaga istotnej zmiany. Niestety barierą inwestycyjną wciąż są niedostateczne finansowanie i przychody, których podstawowym źródłem są kontrakty. Dlatego szpitale skupiają się głównie na odtwarzaniu majątku i spełnianiu wymogów stawianych przez Narodowy Fundusz Zdrowia. 

Unia nakłada na nas szereg wymogów w różnych obszarach. Również w służbie zdrowia?

Radosław Moks: Tak, wymogi dotyczą wielu obszarów, również medycyny. Są to na przykład wymogi techniczne w zakresie infrastruktury m.in. że dostęp do łóżka medycznego powinien być z trzech stron. To wszystko ma bezpośredni wpływ na infrastrukturę i sprzęt medyczny, ale w konsekwencji ma prowadzić do zwiększenia jakości i bezpieczeństwa pacjenta w samym szpitalu. Polskie szpitale nie spełniają unijnych wymogów w wielu obszarach – centralnych sterylizatorni, bloków operacyjnych, SOR-ów, OIOM-ów. Zmiana w tych obszarach to największe wyzwanie na najbliższe lata.

Mówimy tu o spełnianiu wymogów. A co z inwestycjami podnoszącymi konkurencyjność szpitali?

R.M.: Jeżeli konkurencyjność rozumiemy, jako lepsza jakość świadczonych usług w szpitalu, lepszy dostęp do szerszego pakietu usług medycznych to z całą pewnością możemy powiedzieć, że w tym obszarze wiele się zmienia. Każdego roku szpitale inwestują miliardy złotych w remonty infrastruktury, nowy sprzęt i technologie medyczne. Większe otwarcie na finansowanie dłużne inwestycji jest przejawem zmiany modelu zarządzania. 

G.G.: Jednak wciąż około 90% inwestycji jest finansowane za gotówkę, która pochodzi albo bezpośrednio od podmiotu tworzącego, czyli od właściciela, bądź też ze środków unijnych. 10% to są inwestycje tak naprawdę finansowane, gdzie środki są pozyskiwane z zewnątrz. Przy finansowaniu zakłada się, że zrealizowana inwestycja będzie pracowała i albo spowoduje spadek kosztów, albo wzrost przychodów, dzięki czemu będziemy w stanie wygenerować nadwyżkę, aby pokryć koszt związany z tym finansowaniem. 

Brzmi rozsądnie. W takim razie gdzie tkwi problem?

G.G.: Zarządzający placówkami medycznymi nie są w stanie oszacować, jakie przychody wygenerują w dłuższym okresie. Pamiętajmy, że przychód w przypadku szpitali oznacza dzisiaj kontrakt z NFZ. W skali globalnej NFZ kontraktuje rocznie ogółem ze szpitalami ponad 30 mld zł. Ten wynik to pochodna wielu parametrów: wzrostu gospodarczego, liczby zatrudnionych, składek, które wszyscy płacimy. Mamy tu do czynienia z problemem sytuacyjnym – jest rynek, jest popyt, ale ograniczeniem jest wartość przychodu, czyli wartość kontraktowania.

Jak to wygląda w praktyce?

G.G.: NFZ narzuca pewne limity. Szpital inwestuje, ale ma kontrakt ograniczony, co oznacza, że nawet mając moce produkcyjne i zapotrzebowanie ze strony pacjentów, nie będzie mógł na nie odpowiedzieć, bo nikt mu za to nie zapłaci. Mówimy o tzw. nadwykonaniu, czyli sytuacji, gdy szpital ponosi koszty, a nie uzyskuje przychodu. Znam przykłady placówek, które dzięki dotacjom unijnym zakupiły dobrej jakości sprzęt, ale nie mogą na nim pracować, ponieważ mają ograniczenia kontraktowe. Oczywiście nie mówię o zabiegach ratujących życie, ale na te standardowo kontraktowe jest ograniczony limit przyjęć.

R.M.: W tym otoczeniu niewystraczających funduszy z NFZ szpitale nie tylko muszą odbudowywać szpitale, ale muszą na bieżąco wdrażać nowe technologie medyczne. To wymaga dużych nakładów inwestycyjnych.

Jakie jest zatem rozwiązanie?

R.M.: Modernizacja systemu ochrony zdrowia i wdrażanie nowoczesnych technologii niewątpliwie wymaga udziału różnego rodzaju programów dotacyjnych. Przy obecnym poziomie składki zdrowotnej nie jest możliwe, aby szpitale mogły inwestować opierając się w znacznym stopniu na pożyczonych środkach. Dla ochrony zdrowia w nowej perspektywie unijnej dostępne będzie ok 12 mld PLN, obok tego specjalne programy prowadzi Ministerstwo Zdrowia oraz w budżetach JST co roku są wygospodarowywane środki dla szpitali. Szpitale muszą zapewniać kilkunastoprocentowy wkład własny.

Wróćmy do początków firmy. Na przestrzeni tych 5 lat, od kiedy powstało MEDFinance, świadomość alternatywnych form finansowanie wzrosła? 

R.M.: Wzrosła i to bardzo mocno. Porównując stan sprzed 5 lat do dziś, to jest to zupełnie inny sposób myślenia. Dołożyliśmy do tego małą cegiełkę, co nas bardzo cieszy. 

G.G.: Ta świadomość się zmienia, a szpitale coraz częściej myślą o podnoszeniu konkurencyjności, dzięki czemu mają szansę na kontrakt. Rynek też ulega pewnej ewolucji, następuje proces komercjalizacji, więc pewne jednostki pomimo ograniczeń po stronie przychodowej starają się modernizować placówki, czyli ograniczać koszty, ale też inwestować, budować nowe oddziały. Widać to wyraźnie na przykładzie centrów onkologii. 

Co pokazywały prognozy rynkowe?

R.M.: Że to doskonały moment na start tego biznesu. Zauważyliśmy, że będzie coraz większa presja po stronie szpitali na wzrost konkurencyjności na rynku. Poza tym wspomniane już wymogi dostosowania do unijnych standardów technicznych spowodują, że szpitale będą musiały wymienić trwały sprzęt medyczny. Środki unijne czy dotacje nie mogły pokryć tych potrzeb, a zdawaliśmy sobie sprawę, że z roku na rok będą też trudniej dostępne. Dodatkowo rosła liczba przekształcanych jednostek, które będą pod jeszcze większą presją w zakresie efektywności i większej konkurencyjności.

G.G.: Z naszych analiz wynikało, że rynek rośnie r/r o co najmniej 5% i prognozy dla sektora wyglądają perspektywicznie. Na średni i duży sprzęt medyczny tj. aparaty USG, tomografy, aparaty RTG wydaje się kilkaset milionów rocznie. MEDFinance miało szansę usprawnić podmiotom medycznym proces  modernizacji, budowę oraz rozbudowę infrastruktury medycznej, wymianę i zakup sprzętu medycznego.

R.M.: Z perspektywy czasu możemy powiedzieć, że to był dobry moment. Zdawaliśmy sobie sprawę, że środki unijne z pierwszej perspektywy powoli się kończą, a samorządom coraz trudniej będzie wspierać placówki medyczne w zakresie inwestowania. I nie pomyliliśmy się. Mieliśmy dobry pomysł i trafiliśmy na odpowiedni czas. Mamy zespół otwarty na nowe idee i wyczulony na potrzeby klientów. Wszystko razem sprawa, że ten mechanizm działa.

Zanim jednak świadomość wzrosła…

R.M.: Dlatego, kiedy wyszliśmy 5 lat temu z ofertą alternatywnego finansowania, byliśmy zaskoczeni, ile energii musimy włożyć w przekonanie szpitali do korzystania z tej formy.  Musieliśmy przejść przez etap przekonywania że alternatywne formy finansowania mają sens. Zachęcaliśmy placówki, aby nie czekały, tylko już dziś odważnie zaciągały dług na rynku i zaczynały czerpać korzyści z nowej inwestycji. 

G.G.: Nie wzięliśmy pod uwagę, że pewnego rodzaju ograniczenia po stronie przychodowej wywołują element ograniczający po stronie determinacji klienta do realizacji inwestycji i ten proces następuje dużo wolniej. W tym układzie to my jesteśmy aktywnym uczestnikiem rynku, pokazując drugiej stronie, czyli naszym klientom, że wykorzystując naszą firmę, są w stanie modernizować majątek, inwestować, poszukiwać pewnych obszarów efektywności. 

Do kogo skierowaliście ofertę?

R.M.: Początkowo oferta skierowana była do szpitali publicznych. Obecnie pracujemy zarówno z podmiotami publicznymi, jak i prywatnymi. Podmioty publiczne stanowią 65% naszej aktywności, podmioty prywatne 35%. Finansujemy różne inwestycje począwszy od tych małych za kilkadziesiąt tysięcy złotych po całkiem duże o wartości kilkudziesięciu milionów złotych. Angażujemy się też w projekty będące strat-upami, gdzie istnieją dopiero pomysł i biznesplan. Nie jesteśmy podmiotem bankowym, jesteśmy dużo bardziej otwarci na szycie produktu finansowego na miarę konkretnego klienta. 

G.G.: Po części była to kontynuacja współpracy, ale na zupełnie innych produktach, czyli na inwestycjach i na zakupach inwestycyjnych. Musieliśmy przeformułować sposób współpracy z dostawcami, dotrzeć do osób odpowiedzialnych za inwestycje. Na początek zajęliśmy się budowaniem zespołu sprzedażowego, bardzo mocno wspieranego stroną marketingową. 

Jakie rozwiązania zaproponowaliście? 

R.M.: Zarówno klasyczne formy finansowania jak leasing, czy pożyczka medyczna ale również kompleksowe programy finansowe współtworzone z dostawcami sprzętu medycznego. Mamy w ofercie również kompleksowe rozwiązania pełnego wyposażenia np. bloku operacyjnego wraz z finansowaniem,. Klient oszczędza czas i może skoncentrować się na swojej podstawowej działalności, która wychodzi mu najlepiej, czyli na świadczeniu usług zdrowotnych dla pacjentów.

G.G.:. Naszym nowatorskim rozwiązaniem, którego nie ma nikt inny, jest MEDambulans, czyli wirtualny salon sprzedaży ambulansów. Polega ono na tym, że wraz z naszymi partnerami przygotowujemy ambulans dostosowany do potrzeb konkretnego szpitala. Klient otrzymuje świetny produkt, a jego wyłącznym zadaniem jest opłacanie kolejnych rat na bardzo dobrych warunkach finansowych. 

Czym przekonaliście do siebie klientów?

R.M.: Myślę, że pomaga zdobywana przez nas wiedza na temat technologii medycznej i funkcjonowania szpitali. Dzięki temu jesteśmy dobrym partnerem, który sam wnosi coś nowego do dyskusji. Chociażby przez to, że pokazujemy i opowiadamy o rozwiązaniach, z których korzystają inne jednostki medyczne. To jest dodatkowa wartość, którą mamy dla szpitali.

Firma sfinansowała inwestycje na kwotę 520 mln. Która z nich była dla Was szczególna?

G.G.: Od 2011 roku sfinansowaliśmy inwestycje za ok. 520 milionów. Nie mamy długiej historii, bo to zaledwie 5 lat, ale w tym czasie udało nam się zrealizować już wiele ciekawych projektów Wyjątkowym projektem jest dla mnie wspomniany już MEDambulans. Postawiliśmy sobie cel: zaistnieć, a potem zdobyć rynek. I to nam się udało po trzech latach od wprowadzenia tego produktu. Staliśmy się liderem podmiotów finansujących ambulanse. 

R.M.: Dla mnie ważne są inwestycje kompleksowe oraz bardzo nowoczesny obszar onkologii – radioterapia. Finansowanie nowoczesnych technologii w onkologii cieszy podwójnie, pacjenci otrzymują łatwiejszy dostęp do skutecznych metod leczenia, jednocześnie projekty są trudne i zrealizowanie ich przynosi satysfakcję. 

Z jakimi wyzwaniami przyszło Wam się mierzyć?

R.M.: Pierwsze było oczywiście przekonanie do samej idei, że warto korzystać z finansowania zewnętrznego, gdy brakuje środków na inwestycje. Później musieliśmy się pochylić nad wieloma zagadnieniami operacyjno-technicznymi. Pracujemy w obszarze zamówień publicznych, który jest precyzyjny i nakłada szereg ograniczeń. Szpital jest jednostką podlegającą wielu regułom, co jest dla nas codziennym wyzwaniem. 

GG.: Wyzwaniem jest nieustanna, ciężka praca nad budowaniem tego rynku. Jeszcze parę lat temu zaledwie kilka procent placówek korzystało z finansowania zewnętrznego. Dziś jest to już 10% rynku. Chcemy podnieść ten wynik. Poza tym – konkurencja. Nie jesteśmy przecież sami na rynku. Inne podmioty widzą, że z sukcesami realizujemy inwestycje i wyciągają wnioski. Konkurencja mobilizuje nas jeszcze bardziej do działania! Trudnym zagadnieniem są też inwestycje w placówkach niepublicznych, które często są start-upami. Takie zagadnienia wymagają od nas obszernej analizy, ale cieszymy się, że udaje nam się je realizować i wpływać na rozwój tej części rynku. Obecnie opieka prywatna w Polsce jest dużo mniejsza, jednak patrząc na trendy europejskie udział rynku prywatnego będzie się zwiększał. Poziom życia z roku na rok się poprawia. Według szacunków po 2030 roku już co czwarty człowiek w Polsce będzie miał więcej niż 60 lat, a potrzeby wobec służby zdrowia rosną. 

Jest to biznes typowo relacyjny. W jaki sposób utrzymujecie relacje z klientami?

R.M.: Nasi klienci, czyli szpitale, postrzegają nas jako partnera. Cieszy nas to, że do nas wracają. Jeśli dana jednostka skorzysta np. z finansowania ratalnego, to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że wróci do nas i w ciągu kolejnych 12 miesięcy skorzysta z jakiejś innej formy finansowania. Wiemy o tym, bo konsultują z nami plany inwestycyjne. Grono osób, z którymi jesteśmy w kontakcie, jest szerokie – dyrekcja, pracownicy odpowiedzialni za sprzęt, zastępcy do spraw administracyjnych, technicznych, różnego rodzaju szefowie odpowiadający za poszczególne gałęzie sprzętu medycznego, za zamówienia publiczne. Plus cała sieć partnerów biznesowych, z którymi wspólnie pracujemy nad projektami. 

Dokąd zmierza firma? Jakie są cele na najbliższy czas?

R.M.: Chcemy w większym stopniu finansować inwestycje infrastrukturalne oferując w tym obszarze kompleksową ofertę – zaprojektuj-zbuduj-sfinansuj. W obszarze ochrony zdrowia brakuje nadal możliwości korzystania z zasobów sprzętowo-infrastrukturalnych. Planujemy rozwijać tę usługę, dając możliwość dzierżawienia. Przyglądamy się projektom Partnerstwa Publiczno-Prywatnego i również szukamy w tym obszarze swojego miejsca. Pierwszą formą dzierżawy zapewne będzie wypożyczalnia ambulansów, którą właśnie wprowadziliśmy.